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如何做好物流业务

来源:未知        时间:2018-09-20          查看次数:



   我想是这样的,既然题目是“物流业务员”的素质,就等于“物流”+“业务员”的素质。   
大家谈的基本上都只是“业务员”的素质和要求,而加上物流二字后,就只是懂一点物流知识就可以了吗?......非也!
  所以,我认为应该分成三个部分来谈这个问题,
  1,关键字-“业务员”      
    2,关键字-“物流”      
    3,“物流业务员”   
    除了以上两点基础之外,还应该具备:   
    1)良好的物流业务经验   
    这是一个积累
专业知识的阶段,能做过类似于车队调度、机场配载铁路运输、物流项目管理等工作的最好。可以通过这些职位的工作,深入到物流的第一线,不要小看简单的搬、扛、拎、拿,他们可是组成物流的细胞;不仅如此,可以利用工作的机会到机场、港口、铁路站台去看看,这种机会非常宝贵,比如铁路的站台装箱技巧等,这些在书里是可以看到,但实际情况往往比纸上谈兵要复杂、隐藏的变化。   很难想象没有去过配货场、机场、铁路发货处的人,怎么去开拓他的物流市场!   
    2)对自有物流资源和
供应商的掌握,有采购的经验为最好   
    第一点是从业务的操作经验
角度,现在从采购的角度再看一看。由于各种原因,几乎每一个企业都要谋求社会运输、仓储资源的整合,但采购谁、如何采购、采购来了如何管理等诸多问题就显现了出来。做过采购和供应商管理的人对全国的公路运输线路、铁路站点航空细节和快件资源都有所了解,这非常有利于其自身的建设。尤其是在业务拓展方面,能够给客户以中肯的意见和犀利的分析,所谓知己知彼,百战不殆,可见知己才是首先要做的。   
    3) 财务知识将起到画龙点睛的作用
    财务知识的重要无需多言,在销售分析、价格谈判和年中、年底的客户分析中,都有很大的用武之地,这里必须要提一下,因为业务员就是要去赚钱的,算明白了很重要。   
    4)良好的人脉、
人际关系网   
    物流圈自成一派,外人很难融进来,所以有一个良好的人脉关系网,既可以互通有无、共通进步,也可以打探到有可能成为
竞争对手底细。   
    5)总结、归纳能力强,solution(物流解决方案)新颖、吸引人   
    这一点至关重要,前面我们说业务员有了操作的经验、采购的履历,再加上财务的知识和良好的人脉,是否就可以做好物流的销售呢?也不尽然。   
    问题在于:是否能够将以往的宝贵经验融会贯通、归纳提炼成自己的东西、自己在
市场中要去展示给客户看的东西?能否根据客户提出的个性化需求,用以往的经验为基础,推出适合于客户的解决方案?     这需要不断探索,持续完善。   
    6)定价是否合理   
道理简单,不必赘言。   
    7)工具的可得性和使用的熟练性   
    8)人格魅力   
    剩下的这两点作为补充,意思通俗易懂。
   
一个成功的物流业务员应该具备哪些
基本素质及能力   

    一:学会做人,拉近与客户的距离 。  
    二:从简单做起,让客户不要小瞧你,客户愿意和你沟通,
解决问题。   
    三:与客户共同努力,用业绩赢取客户充分信赖。   
    这是我个人的感受,以上三点的
前提是你对业务的基本熟悉,能够很好控制业务流程,能够有较大权限的调动公司资源。没有资源一切都是空谈,一旦你给客户的承诺不能实现,客户会逐渐远离你,前几次他会抱怨,如果你对他的抱怨置之不理,逐渐的他就没声音了,因为他对你彻底失望了。所以做业务的同志,不仅要和客户沟通好,还要和自己的同事沟通好,相互帮助,相互鼓励。 下面简单举例开拓业务的方式方法。
    要成为一名合格的物流业务开发人员。首先你要掌握大量的客户信息,这当中包括成熟的客户(既已经从其它公司走货多年的生产贸易企业)和潜在的客户。如何掌握客户信息,从那里下手查找客户。世界上没有捷径,查黄页、进网站是最基础的。但查找的过程当中一定要找出与自己所在公司业务相对称的客户,比如我自己是做大件运输的,就要寻找有大件运输需要的客户。只要细心都可以加以类别的。然后将你搜集到的信息加以分类保存,寻找的过程是枯燥无味的,但你只要想做业务员,想将来有业务可做,想在物流业发展生存,你就要找,要坚持不懈地找一个月,通过一个月的搜索寻找相信你最少应该找到300到500个相对有用的客户信息。这当中要提一点,就是你在寻找的过程当中,要注意倾听你周围的老业务员是如何与老客户沟通,如何与新客户交流的。不但要听还要细心领会理解,否则到你完成客户资料收集过程后,拿起电话联系你准备开发的客户时,你照样会不知所措无以应对。物流行业尤其是业务类是没有师傅的,没有师傅可以把一个成熟的客户直接交给你,提成没有了业绩减少了不说,最后有可能因为你的不成熟而让客户离开。物流业务员最好的师傅是自己,只有自己通过实践,通过在失败当中找寻原因,在几次失败后的醒悟当中提炼出一次成功后,你才可能真正的迈向成功的业务员行列。
    客户搜索类别完毕后,这个时候你要试着拿起电话,准备与你的准客户沟通了。拨号前一定要镇定,切记不要害怕。但害怕也总归是难免的,但这种害怕或者是害羞会在你沟通过十个八个客户以后就会趋于正常交流水平了,会自然消失的。不要因为自己在最初几次沟通当中慌乱与不知所措而失去信心。这是一个自然的过渡过程,一定要坚持住。假如你连开始的慌乱期都无法安然渡过的话,您最好离开物流业回家当小家碧玉算了。但在最初的沟通当中无论你多么慌乱,在最后对方要挂电话的时候,千万要礼貌地跟对方说再见,慌乱不是错误,不成熟也不是错误,但没有礼貌地说再见就是错误。这种错误会在潜在客户的心里留下伏笔,会影响你成熟后二次开发客户时的成功率。再见,打扰了,多么简短,但切记要说。
    有的公司要求业务员一天最少打50个电话以上,但我认为有效的电话在30个左右就足够了,因为这当中有个消化吸收理解整理的过程,一个电话沟通结束后,你要分辨出对方是否有我们所需要的业务,有留着,有量的要放在第一层次,量少的放在第二层次,有合作需求的放在第一层次,基本没有业务需要和完全没有的删掉。第一层次的客户要保持紧密跟踪状态,一周一定要保持一次沟通,那怕只是一次与业务无关的沟通也要沟通。一天30个左右的电话,你基本上在半个月的时间里把你存档的客户沟通完毕。选择后你留下来可做二次开发的准客户大概也就在70到80个之间。就在这几十个中间,你假如能够坚持不懈持之以恒地联络沟通,最后可成功合作的应该在五六个左右吧。那么你还要回到初始阶段,接着扫楼查网站翻黄页,重新搜索客户然后再重新开发,就是这么一个过程,沟通开发寻找。直到有一天你的老客户足够多,而且老客户又能给你介绍新客户的时候,你才可以暂时放松下业务开发的流程,从而转向客户服务这块。

    最后祝愿大家都能成为物流行业的翘楚



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